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隨著社交媒體的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)紅人也隨之不斷發(fā)展和升級(jí)，通過(guò)直播平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)分銷已成為品牌商品實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的最直接途徑。越來(lái)越多的品牌通過(guò)店播和達(dá)播的組合形式提高銷量。不同行業(yè)在紅人營(yíng)銷方面的布局和合作模式也有所不同。本文以美妝行業(yè)為例，分解了該行業(yè)中紅人營(yíng)銷的一些方法論。

一、達(dá)播仍然是美妝護(hù)膚行業(yè)的主要銷售渠道，其銷售能力仍然非常強(qiáng)大。

NO.1.美妝商品/品牌的分布分析

1.在美妝護(hù)理行業(yè)銷售額***500的商品中，有48%的商品的達(dá)播比例高于行業(yè)均值55.85%。

2.在美妝護(hù)理行業(yè)銷售額***200的小店中，有58%的店鋪以達(dá)播作為主要的銷售渠道。

3.無(wú)論是暢銷商品，還是知名品牌，達(dá)播都是主要的銷售渠道！

NO.2美容美妝護(hù)理行業(yè)的滲透率和分布情況

1.在美妝護(hù)理類目中，達(dá)播的銷售額占比均值達(dá)到了55.86%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌自播銷售額占比均值27.85%和店播銷售額占比均值16.29%。

2.在春節(jié)前后，達(dá)播比例明顯減少，市場(chǎng)份額因店播競(jìng)爭(zhēng)而受到擠壓。在「38女王節(jié)」前后，達(dá)播比例重新回升，并且有顯著增長(zhǎng)，之后保持了穩(wěn)定。

NO.3護(hù)膚品、美妝工具、彩妝和香水的銷售情況及分布情況如何？

1.瀏覽美妝護(hù)膚的二級(jí)分類，可以發(fā)現(xiàn)，護(hù)膚品的銷售額相對(duì)較高，超過(guò)了美妝工具和彩妝/香水類別。而美妝工具和彩妝/香水類別則更倚重于在「38女王節(jié)」時(shí)進(jìn)行布局和推廣策略。

2.在「38女王節(jié)」之前，美妝工具類別的銷售呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)，已經(jīng)達(dá)到了占比的最高峰值。隨后，銷售量呈現(xiàn)出小幅波動(dòng)，但整體保持穩(wěn)定狀態(tài)。

二、品牌在不同目標(biāo)下如何進(jìn)行達(dá)人營(yíng)銷呢？

NO.1明確達(dá)人營(yíng)銷的價(jià)值和方向

當(dāng)品牌選擇進(jìn)行達(dá)人營(yíng)銷時(shí)，需要事先確定達(dá)人營(yíng)銷的目標(biāo)是在已經(jīng)成熟的品牌中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，還是幫助新品牌成功進(jìn)行新品的推廣。

達(dá)人營(yíng)銷常見(jiàn)的目的包括品牌曝光、引發(fā)消費(fèi)者興趣、實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化、開(kāi)啟新品市場(chǎng)等，針對(duì)不同的目標(biāo)，采用的策略也各有差異。

NO.2制定專家級(jí)達(dá)人營(yíng)銷策略

品牌在制定達(dá)人營(yíng)銷策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面考慮：

1.需要尋找多少名專家級(jí)人才，才能控制達(dá)人與普通用戶的比例？

2.適用于當(dāng)前階段目標(biāo)的達(dá)人類型：內(nèi)容類型及粉絲規(guī)模：

以“品牌曝光”為目標(biāo)，廣撒網(wǎng)，以內(nèi)容觸達(dá)效率和人群重合度為篩選標(biāo)準(zhǔn)；

以“心智種草”為目標(biāo)，平衡種草轉(zhuǎn)化，關(guān)注達(dá)人積累A3人群能力；

以“效果轉(zhuǎn)化”為目標(biāo)，為目標(biāo)的達(dá)人矩陣篩選、增加目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化深度，提升A3→A4人群轉(zhuǎn)率；

以“新品冷啟動(dòng)”為目標(biāo)，達(dá)人矩陣快速打爆，頭部達(dá)人提升新品種草效率，關(guān)注A3人群增長(zhǎng)，腰尾部達(dá)人提升全平臺(tái)觸達(dá)面積，重點(diǎn)關(guān)注A4人群增長(zhǎng)。

NO.3「節(jié)約成本、提升效率」高效達(dá)人管理

一旦制定了策略，實(shí)施達(dá)人營(yíng)銷必須著力降低成本提高效率。

1.高效地追蹤和評(píng)估達(dá)人的合作進(jìn)度和效果，是很重要的。

落地后需即時(shí)跟進(jìn)達(dá)人合作的進(jìn)度，并收集達(dá)人合作數(shù)據(jù)。通過(guò)制作合作漏斗，清晰地呈現(xiàn)達(dá)人營(yíng)銷不同階段的效果數(shù)據(jù)，檢查投放的“健康度”，并有針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化。

2.提高達(dá)人的管理效率，減少所需媒介的使用量！

通過(guò)自動(dòng)化的落地合作環(huán)節(jié)，我們可以以合作單為基礎(chǔ)來(lái)自動(dòng)跟進(jìn)達(dá)人合作情況。這樣可以節(jié)省在合作過(guò)程中不必要的時(shí)間花費(fèi)，使我們能夠與更多的達(dá)人建立聯(lián)系并展開(kāi)合作。

3.多次合作的優(yōu)質(zhì)達(dá)人--一直在增長(zhǎng)！

根據(jù)現(xiàn)有合作達(dá)人數(shù)據(jù)，評(píng)估達(dá)人合作效果，確定優(yōu)質(zhì)達(dá)人并持續(xù)合作，擴(kuò)大已經(jīng)驗(yàn)證成功的因素。

三、國(guó)貨護(hù)膚品（面部護(hù)膚）品牌達(dá)人營(yíng)銷策略

之前提到了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和分析方法，那么如何對(duì)某個(gè)行業(yè)中的品牌進(jìn)行拆解分析呢？我們以美妝護(hù)膚行業(yè)中排名第12位，護(hù)膚品-面部護(hù)膚類別中排名第9位的一個(gè)品牌為例來(lái)說(shuō)明。

NO.1品牌情況

這個(gè)品牌的日銷售額平均在250萬(wàn)至500萬(wàn)之間，有238個(gè)關(guān)聯(lián)網(wǎng)紅，直播次數(shù)達(dá)到了1163場(chǎng)，視頻數(shù)量為71個(gè)。

NO.2將營(yíng)銷情況進(jìn)行細(xì)分分析。

通過(guò)觀察數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌：

1.通過(guò)短視頻不斷積累A3人群，最終將其轉(zhuǎn)換為直播間或短視頻中的成交。

2.在帶貨方面，直播仍然是最主要和重要的渠道。

3.從2023年起至今，每個(gè)月播出數(shù)量占總開(kāi)播賬號(hào)數(shù)量的比例基本上都超過(guò)了95%。

4.自播和達(dá)播所帶來(lái)的成交占比相當(dāng)，這表明品牌自播具有更強(qiáng)的帶貨能力。

5.在加強(qiáng)自播帶貨能力的與頭部、肩部和腰部達(dá)人合作，增強(qiáng)品牌曝光度和影響力，每月達(dá)播合作超過(guò)200個(gè)以上。

①建立達(dá)人網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，持續(xù)為品牌積累A3人群，提升品牌的影響力；

②通過(guò)利用頭部來(lái)提高品牌知名度；

③在腰尾部的達(dá)人擁有出色的帶貨能力，轉(zhuǎn)化效果強(qiáng)勁，且具有較高的性價(jià)比，可以有效支撐品牌的達(dá)人營(yíng)銷，提升整體轉(zhuǎn)化效果。

1.通過(guò)拆解品牌合作的達(dá)人類型，可以發(fā)現(xiàn)美妝、時(shí)尚、生活、測(cè)評(píng)、母嬰親子和顏值達(dá)人是品牌比較喜歡合作的類型。

2.隨著時(shí)間的推移，對(duì)美妝領(lǐng)域精通的人數(shù)不斷減少，而對(duì)母嬰親子領(lǐng)域精通的人數(shù)逐漸上升。

3.在制定營(yíng)銷策略時(shí)，品牌應(yīng)該考慮與所處行業(yè)相關(guān)的意見(jiàn)**，逐漸擴(kuò)大到更廣泛的用戶群體，并增加理性種草在整體推廣中所占的比例。

NO.3商品/達(dá)人策略協(xié)同是指達(dá)人與商品之間的有機(jī)結(jié)合和相互促進(jìn)的策略合作。

1.我們可以對(duì)比一下商品的價(jià)格段分布和銷量的價(jià)格段分布，發(fā)現(xiàn)品牌成交效果較好的產(chǎn)品價(jià)格在300-1000元之間。

2.達(dá)人帶貨的產(chǎn)品主要以中高價(jià)位為主，價(jià)格大致在150-200元左右。

3.消費(fèi)300元及以上的主要是擁有500萬(wàn)及以上粉絲量的頭部達(dá)人。由于頭部達(dá)人擁有較強(qiáng)的影響力，他們能夠提升品牌的整體成交客單價(jià)。

4.官方旗艦店（品牌自營(yíng)）平均交易單價(jià)約為200元，低于品牌的平均交易單價(jià)241.23元。

不同行業(yè)對(duì)于達(dá)人營(yíng)銷的布局情況及合作模式各不相同，我們將會(huì)對(duì)其他行業(yè)例如食品飲料、服飾內(nèi)衣等進(jìn)行分享，敬請(qǐng)期待。

我們是一家中國(guó)專注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式系統(tǒng)開(kāi)發(fā)服務(wù)商，

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