傳統(tǒng)電商平臺(tái)**紅利見底，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成本高昂，品牌很難再做增量。于是從去年雙11后，品牌紛紛入局電商，畢竟相對(duì)于天貓、京東等這些平臺(tái)而言， 6億DAU的還是個(gè)巨大的**洼地。

這些入局的品牌中有的確實(shí)賺得盆滿缽滿，有的卻表現(xiàn)平平。

究其原因，當(dāng)然有的跟實(shí)際執(zhí)

1、割韭菜不是長(zhǎng)久之計(jì)，做差異化的渠道增量才是

天貓、京東、拼多多、小程序、小店、小店、自有平臺(tái)……不得不感嘆，現(xiàn)在做電商真不容易，僅平臺(tái)就把人搞得眼花繚亂。

面對(duì)這么多層出不窮的新興渠道，品牌應(yīng)該考量的是：能否做到差異化的渠道增量，而不是雷同地把一個(gè)平臺(tái)的店鋪搬到一個(gè)平臺(tái)上去做。

很多品牌只是看到了6億的DAU，看到了其他品牌戰(zhàn)報(bào)中各種夸張的數(shù)字，并沒(méi)有從平臺(tái)特性，以及自身品牌出發(fā)去考慮，能否成為品牌的增量，大部分都是奔著割波韭菜來(lái)的。

那么，怎么能否成為品牌的增量呢？大體上可以從2個(gè)維度去看：

是消費(fèi)人群差異的維度，要去看品牌在天貓的消費(fèi)人群標(biāo)簽和在的重合度到底有多少？重合度較低，才具備做增量的前提；

是貨品結(jié)構(gòu)差異的維度，這個(gè)是從品牌內(nèi)部自己備貨的情況去看，品牌能否提供跟其他渠道不一樣的一盤貨拿來(lái)賣，并且這個(gè)貨是跟消費(fèi)人群匹配的。如果不具備貨品結(jié)構(gòu)的差異，那從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不具備做增量潛質(zhì)的。

因?yàn)槟阆胂肟?，買同樣的東西，消費(fèi)者是會(huì)去像天貓這種傳統(tǒng)電商平臺(tái)的多，還是會(huì)去像這種平臺(tái)的多？

2、選品很重要，要么有故事心智，要么有折扣力度

關(guān)于選品很重要這點(diǎn)，我們?cè)诘?點(diǎn)里其實(shí)就講到過(guò)，這里我們?cè)賮?lái)展開講講。

很多品牌商家，在做選品的時(shí)候，只是基于內(nèi)部的效率和利潤(rùn)化去選品，甚至直接把在其他渠道的那盤貨原封不動(dòng)地拿到上來(lái)賣，結(jié)果往往是很慘淡的。

因?yàn)槭聦?shí)上，很多品牌在的潛在受眾跟天貓是很不一樣的，比如有的品牌在天貓上的核心消費(fèi)人群是一二線城市的都市白領(lǐng)，主打的都是客單比較貴的款。上真正會(huì)買它的消費(fèi)人群，可能是一些三四五線城市的人，她們可能只是因?yàn)檫@個(gè)品牌的名氣，但實(shí)際上她們更想買的只是初級(jí)入門款而已。

那這時(shí)候加入還在上推各種高客單的貨品，顯然是行不通的。

在選品上，也非常注重兩種類型的貨：

一種是有故事延展心智的，比如一些自帶使用效果的，或者某個(gè)明星/設(shè)計(jì)師的聯(lián)名款等等，這些都可以被挖掘包裝，被延展成故事內(nèi)容，在上得到社交放大，充分讓更多用戶看了后被種草。

一種是折扣力度大的促銷款，說(shuō)白了現(xiàn)在我們?cè)谏腺I東西，大部分都還是因?yàn)閮r(jià)格層面的門檻不高，這種大折扣的促銷款對(duì)于拉動(dòng)直播觀看峰值、對(duì)店鋪的引流，以及銷售成交，都是非常有幫助的。

3、電商的大前提，是先有內(nèi)容，再有電商

這點(diǎn)也是電商可以在不具備購(gòu)物心智的情況下，可以跟傳統(tǒng)電商平臺(tái)角逐的根本。在里做電商，做好內(nèi)容是大前提。

這里說(shuō)的做好內(nèi)容落地到里主要包括兩大塊：

一塊是藍(lán)V的賬號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，這個(gè)是品牌在生態(tài)里獲取平臺(tái)**、并且圈粉的核心陣地。不論是給你**，還是普通用戶關(guān)注你，根本看的就是品牌發(fā)布的這個(gè)藍(lán)V的賬號(hào)短視頻。

但這里的內(nèi)容不是那種高大上的品牌TVC，而是更符合整體風(fēng)格審美的，建議品牌在開小店的時(shí)候，由電商部自己另開一個(gè)藍(lán)V賬號(hào)，這樣可以避免和更講究品牌調(diào)性的市場(chǎng)部產(chǎn)生沖突，這個(gè)賬號(hào)的定位可以更像是品牌專門為其小店開設(shè)的一個(gè)內(nèi)容頻道。

中內(nèi)容很重要，還體現(xiàn)在一塊，品牌店播中的內(nèi)容。

直播跟傳統(tǒng)電商平臺(tái)的直播的不一樣是，它不是一上來(lái)就是叫賣式的賣貨，只要找個(gè)幾平米的小房間，主播吧吧吧地說(shuō)個(gè)不停，就可以賣得動(dòng)的。

直播，更講究?jī)?nèi)容的趣味性，以及與品牌/產(chǎn)品打造的那種沉浸其中的氛圍感。

比如直播場(chǎng)景的布置，要配合對(duì)應(yīng)的主題做場(chǎng)景化裝修，比如的直播間可能是一個(gè)年貨現(xiàn)場(chǎng)的布置，或者是一個(gè)二次元文化的布置，就是主播的人設(shè)，他不僅僅是一個(gè)賣貨的人，更多的也是要融進(jìn)這個(gè)主題、場(chǎng)景，比如主播可能是一個(gè)、是一個(gè)時(shí)尚買手特工等等。

那么，為什么直播要這么注重內(nèi)容場(chǎng)景的打造呢？

是因?yàn)樵诮o直播推流的時(shí)候，是把直播放到跟所有其他所有短視頻場(chǎng)域里同臺(tái)競(jìng)技，去爭(zhēng)取**的。

大家想想看，我們?cè)谑窃趺此⒌侥硞€(gè)直播就可以體會(huì)，如果刷到的是那種一看就是買買買的常規(guī)賣貨片段，我們很可能就要馬上滑走了，因?yàn)槲覀儽灸苡幸环N心態(tài)是“我來(lái)就是殺殺時(shí)間圖一樂(lè)的，才沒(méi)有功夫看你的推銷呢”。

只有直播中的內(nèi)容是夠有趣的，才能可能在推流的時(shí)候，獲取更大的**池。

4、靠的是“貨”邏輯，付費(fèi)“投手”尤為重要

之說(shuō)先天就是缺乏購(gòu)物心智的，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商的大部分消費(fèi)場(chǎng)景是，消費(fèi)者帶著購(gòu)物需求來(lái)的，只是渠道電商平臺(tái)貨架里搜索自己想要的商品，這也就是我們常說(shuō)的“人找貨”。

對(duì)于，相信大部分人核心的使用場(chǎng)景是用來(lái)刷短視頻打發(fā)時(shí)間，可能刷到某個(gè)覺得有趣的內(nèi)容植入視頻，滿滿激發(fā)了潛在的購(gòu)物欲，才下單的。

另一方面，從本身的底層邏輯來(lái)看，也是是弱化搜索功能的，更多的是基于大數(shù)據(jù)下的人群標(biāo)簽匹配程度來(lái)分發(fā)推薦內(nèi)容的，也就是“貨”。

用戶是無(wú)法通過(guò)搜索去找商品的，導(dǎo)致到現(xiàn)在絕大多數(shù)普通的消費(fèi)者，可能都不知道怎么找到品牌的小店在哪。

那這時(shí)候，負(fù)責(zé)品牌在生態(tài)做付費(fèi)投放的“投手”，就顯得尤為重要了。因?yàn)槟愕呢?，能“找”到多少人，大部分的都是靠付費(fèi)投放來(lái)決定的。

但這里面的投放邏輯，又跟傳統(tǒng)鉆展、直通車的邏輯不一樣，好的“投手“可以做到的ROI相當(dāng)高，品牌在運(yùn)營(yíng)小店的時(shí)候，很重要的是要具備這樣一個(gè)角色。

從開店前要先明確，能否成為品牌的差異化渠道增量；到準(zhǔn)備階段內(nèi)容層面的規(guī)劃，以及與其他渠道區(qū)隔的差異化選品；再到實(shí)際電商過(guò)程中對(duì)于**“貨”的付費(fèi)“投手”的重視。